Traurig aber wahr – niemand möchte Ihr Produkt haben!
Was er aber hoffentlich will, ist der Nutzen, den Sie anbieten!
Ein himmelweiter Unterschied!
Aber von Anfang an…
Ich habe eine Bohrmaschine. Aber nicht, weil es schon immer mein Traum war, eine Bohrmaschine zu besitzen, sondern weil ich Bilder aufhängen wollte. Dafür brauchte ich ein Ding, das Löcher macht und das war dann die Bohrmaschine. Würde aber Morgen ein anderes Gerät auf den Markt kommen, mit dem ich noch leichter oder besser Bilder aufhängen kann, würde ich wahrscheinlich das kaufen.
Genauso ist es auch bei allen anderen Produkten: Ihr (potenzieller) Kunde hat Bedürfnisse – Sie bieten (hoffentlich) den besten Nutzen.
Also: Immer in Bedürfnissen und Nutzen denken!
In Bedürfnissen und Nutzen zu denken, ist aus 2 Gründen wichtig:
1. Wettbewerber besser erkennen
Wettbewerber sind nicht nur die, die dieselben Produkte anbieten wie Sie, sondern alle, die dieselben Bedürfnisse befriedigen können (auch durch Substitutionsprodukte, also Produkte, die Ihres ersetzen können).
Nehmen Sie die Schreibmaschine: Wettbewerber von Schreibmaschinenherstellern waren nicht nur andere Schreibmaschinenhersteller, sondern alle, die die Bedürfnisse, die jemand an eine Schreibmaschine hatte, auch befriedigen konnten. Gehen wir davon aus, dass das Bedürfnis an eine Schreibmaschine war, einen Text ordentlich und lesbar zu Papier zu bringen, so wird schnell klar, dass PC´s dieses Bedürfnis noch besser befriedigen konnten – allerdings mit einem anderen Produkt.
Oder denken Sie an das Smartphone! Mit den Funktionen und Apps ist ein Smartphone heute ein gigantischer Wettbewerber für viele andere Produkte: Landkarten, Walkman/MP3-Player, Schrittzähler, Fotoapparate, Kameras….
Seien Sie sich immer bewusst, dass die Bedürfnisse Ihrer Kunden womöglich auch durch andere Angebote befriedigt werden können und setzen Sie sich intensiv mit den tatsächlichen Bedürfnisse auseinander.
2. Bessere Verkaufsargumente
Die Bedürfnisse seiner Kunden zu kennen und diesen ganz konkrete Nutzenangebote gegenüber zu stellen, hilft beim Finden eines Alleinstellungsmerkmals (USP) und beim Aufbau einer Verkaufsargumentation. Eigentlich logisch – lässt sich aber z.B. durch Neuromarketing auch beweisen. Hier wird durch die funktionelle Magnetresonanztomografie (fMRT) festgestellt, welche Areal im Gehirn auf bestimmte Reize reagieren. Dadurch ist jetzt z.B. auch offiziell, dass Männer und Frauen anders ticken. (Kein Witz!). Nehmen wir z.B. die Argumentation für einen Autokauf.
Die optimale Ansprache eines Autoverkäufers bei einem Mann lautet z. B.:
„Durch den 250 PS starken Motor beschleunigt der Wagen von Null auf Hundert in sechs Sekunden.”
Durch diese Aussage werden bei den meisten Männern die Bereiche im Gehirn stimuliert, die für Dominanz und Aggression zuständig sind. Der Mann fühlt sich mit dem Auto anderen Männern gegenüber überlegen, kann Status und Macht demonstrieren. In seinem „Belohnungszentrum“ wird der Wunsch geweckt, das Auto zu besitzen.
Auch eine Frau lässt sich unter Umständen für dasselbe Auto begeistern. Es bedarf allerdings einer anderen Nutzenargumentation:
„Durch den 250 PS starken Motor beschleunigt der Wagen von Null auf Hundert in sechs Sekunden – dadurch können Sie und Ihre Familie sicher bei der Autobahnauffahrt einfädeln.”
Sie sehen – niemand will eigentlich das Auto haben, sondern nur den Nutzen des Autos: Status, Macht, Sicherheit… Und klar, natürlich ticken nicht alle Männer und alle Frauen gleich…
Gerne sind wir Ihr „Sparrings-Partner“, der die richtigen Fragen stellt und Ihnen hilft, Bedürfnisse und Nutzen zu erkennen. Sabine Andreadis • Telefon 07121 1447349
